Har du någonsin funnit dig själv att ändra ditt sinne mitt i ett köp, bara för att känna dig pressad för att hålla fast vid ditt tidigare beslut att köpa varan? Har du någonsin kommit överens om att köpa en bil, bara för säljaren att ändra villkoren för försäljningen strax innan du skriver in pappersarbetet? Var det lätt att gå bort, eller kände du en känsla av tryck och skyldighet att hålla fast vid ditt ursprungliga avtal?
Psykologer refererar till detta som åtagandebestämmelse eller norm för engagemang . Vad exakt är åtagandebegreppet och hur påverkar det vårt beteende?
Vad är det norm av engagemang?
Åtagandebegreppet är en typ av social norm som ofta används av marknadsförare och säljare för att få konsumenter att köpa. Enligt denna norm känner vi oss vanligtvis skyldiga att följa med någonting efter att vi har gjort ett offentligt engagemang.
När vi en gång har gjort någon form av öppen pant till något, känner vi oss både socialt tryck och internt psykologiskt tryck för att hålla fast vid det. Varför? Vi tycker om att vi är konsekventa i våra beteenden och övertygelser, så när vi gör någon typ av deklaration känner vi ofta att vi måste stå fast vid vårt ursprungliga beslut.
Ibland kan denna norm av engagemang fungera till din fördel. Om du meddelar att du är på en diet eller försöker komma i form, kan du meddela dina planer till vänner och familj att du känner press för att hålla fast vid ditt engagemang och uppnå dina mål .
I andra fall kan detta tryck för att hålla fast vid din ursprungliga deklaration leda till att du fattar inköpsbeslut som kanske inte nödvändigtvis är i ditt bästa intresse.
Åtagandebestämmelsen
Så hur använder marknadsförare detta till sin fördel? Det finns ett antal olika övertalande tekniker som bygger på denna regel av engagemang för att få efterlevnad från konsumenterna.
En av dessa benämns vanligen lågbollsteknik. I denna metod kan säljaren börja med att avsiktligt underskatta kostnaden för föremålet. När du har åtagit sig att göra inköpet kommer försäljaren att höja kostnaden för varan. Eftersom du redan har åtagit sig, känner du dig skyldig att hålla fast vid köpet.
En annan vanligt använd försäljningsstrategi är tekniken för fot-i-dörr. I detta tillvägagångssätt börjar marknadsföraren genom att göra en liten förfrågan. När du väl har kommit överens om detta gör han eller hon sedan en andra mycket större begäran. Eftersom du redan har åtagit dig genom att godkänna den mindre förfrågan, känner du dig följaktligen skyldig att hålla fast vid åtagandet och följa det andra överklagandet.
Göra engagemang för dig
Kraften i engagemang kan ibland leda dig till att hålla fast vid beslut som inte nödvändigtvis är i ditt bästa intresse (som att köpa ett dyrt objekt), men denna tendens är inte alltid en dålig inverkan på vårt beteende. Faktum är att du kanske kan upptäcka att du kan använda regeln för engagemang för att inspirera till positiva beteendeförändringar .
Tänk dig att du försöker hålla dig till ett mål som att sluta röka, gå ner i vikt eller köra ett maraton.
Att göra någon form av offentlig deklaration om dina mål, som att meddela det till dina vänner och familj, kan få dig att känna dig pressad att hålla fast vid det. Eftersom du gjorde en offentlig deklaration om ditt mål kan engagemangsregeln hjälpa dig att känna sig pressen att hålla fast vid det tills du uppnår ditt mål.
referenser
Cialdini, RB (2000). Påverkan: Vetenskap och praktik. Boston: Allyn & Bacon.