Varför gör vi vad andra frågar oss att göra?
Har du någonsin gjort något du inte verkligen vill göra, helt enkelt för att någon annan frågade dig? Att köpa något efter att ha blivit övertygad av en påträngande säljare eller försöker ett visst varumärke läsk efter att ha sett en kommersiell godkännande med din favoritkändis, är två exempel på vad som kallas överensstämmelse.
Vilket inflytande har det på vårt sociala beteende?
Finns det några faktorer som påverkar överensstämmelse? För att lära sig svaren på dessa frågor är det viktigt att börja förstå exakt vilken överensstämmelse som är och hur den fungerar. Fortsätt läsa för att upptäcka mer om vilka forskare som har lärt sig om psykologi av överensstämmelse.
Vad är överensstämmelse?
I psykologi avses med att ändra sitt beteende på grund av en annan persons begäran eller riktning. Det går tillsammans med gruppen eller förändrar ett beteende för att passa in i gruppen, samtidigt som den fortfarande inte håller med gruppen. Till skillnad från lydnad, där den andra individen befinner sig i myndighetens ställning, åberopar inte överensstämmelse att han är i makt eller auktoritet över andra.
- "Compliance hänvisar till en förändring av beteende som begärs av en annan person eller grupp, den enskilde handlade på något sätt för att andra bad honom eller henne att göra det (men det var möjligt att vägra eller neka.)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Situationer som kräver efterlevnad tar många former. Dessa inkluderar en väns grund för hjälp, som är förevigt förekommande av frågan" Kan du göra mig en tjänst "? De innehåller även popup-annonser på Internet som är utformade för att locka dig till en kommersiell webbplats och säljaren s räckvidd för företag prefaced av de farliga orden "Har jag en överenskommelse för dig!" Ibland är förfrågan uppe och direkt, det du ser är vad du får. Andra gånger är det en del av en subtil och mer utarbetad manipulation. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Tekniker som används för att uppnå överensstämmelse
Överensstämmelse är ett viktigt ämne av intresse inom konsumentpsykologin . Detta specialområde fokuserar på konsumenternas beteende, bland annat hur säljare kan påverka köpare och övertyga dem om att köpa varor och tjänster. Marknadsförare är ofta beroende av ett antal olika strategier för att få efterlevnad från konsumenterna. Några av dessa tekniker inkluderar:
- Tekniken "Dörr-i-ansikte"
I detta tillvägagångssätt börjar marknadsförare genom att begära ett stort engagemang. När den andra personen vägrar, gör de då en mindre och mer rimlig begäran. Tänk dig att en företagsägare ber dig göra en stor investering i en ny affärsmöjlighet. När du har nekat begäran, frågar företagsägaren om du åtminstone kan göra en liten produktköp för att hjälpa honom. Efter att ha nekat det första erbjudandet kan du känna dig tvungen att följa hans andra överklagande. - Teknikens "Fot-i-dörr" -teknik
I detta tillvägagångssätt börjar marknadsförare genom att begära och få ett litet engagemang. När du redan har följt den första förfrågan, är det mer sannolikt att du också följer en andra större begäran. Till exempel frågar din medarbetare om du fyller i för honom för en dag. När du säger ja frågar han om du bara kan fortsätta fylla i resten av veckan.
- "Det är inte allt" tekniken
Har du någonsin funnit dig själv att titta på en TV-reklam? När en produkt har blivit uppladdad lägger säljaren till ett extra erbjudande innan den potentiella köparen har fattat ett beslut. "Det är inte allt", kan säljaren föreslå, "Om du köper en uppsättning widgets nu slänger vi in en extra widget gratis!" Målet är att göra erbjudandet så tilltalande som möjligt. - "Lowball" Tekniken
Denna strategi innebär att få en person att göra ett åtagande och sedan höja villkoren eller insatserna för det åtagandet. Till exempel kan en säljare få dig att komma överens om att köpa en viss mobilplan till ett lågt pris innan du lägger till ett antal dolda avgifter, vilket gör planen mycket dyrare.
- inställsamhet
Detta tillvägagångssätt innebär att man får godkännande från målet för att få efterlevnad. Strategier som smickrar målet eller presenterar sig på ett sätt som vädjar till individen används ofta i detta tillvägagångssätt. - Ömsesidighet
Människor är mer benägna att följa om de känner att den andra personen redan har gjort något för dem. Vi har blivit socialiserade för att tro att om människor utökar en vänlighet till oss, så ska vi återvända till favören. Forskare har funnit att ömsesidighetseffekten är så stark att den kan fungera även när den ursprungliga favören är oinvigad eller kommer från någon vi inte gillar.
Vad säger forskningen om överensstämmelse?
Det finns ett antal välkända studier som har undersökt problem som rör överensstämmelse, överensstämmelse och lydnad. Några av dessa inkluderar:
- Asch Conformity Experiments
Psykologen Salomon Asch genomförde en rad experiment för att visa hur människor passar i grupper. När de visades tre linjer av olika längder, blev deltagarna ombedda att välja den längsta linjen. När de andra i gruppen (som var förbundna i experimentet) valde fel linje, skulle deltagarna överensstämma med grupptryck och också välja fel linje längd. - Milgrams lydnadsexperiment
Stanley Milgrams berömda och kontroversiella lydnadsexperiment avslöjade makten av auktoritet kan användas för att få människor att anpassa sig. I dessa experiment leddes deltagarna av experimenterna för att leverera elektriska stötar till en annan person. Trots att chockerna inte var riktiga trodde deltagarna verkligen att de var chockerande den andra personen. Milgram fann att 65 procent av människor skulle leverera de maximala, eventuellt dödliga elektriska stötarna på order av en myndighetsfigur. - Stanford Fängelse Experiment
Under 1970-talet genomförde psykologen Philip Zimbardo ett experiment där deltagare spelade rollen som vakter och fångar i ett fängelsevängge som inrättades i källan av psykologiska avdelningen vid Stanford University. Ursprungligen slated till sist två veckor, försöket måste avslutas efter bara sex dagar efter vakterna började visa missbrukande beteende och fångarna blev ängsliga och starkt stressade. Experimentet visade hur människor kommer att följa de förväntningar som kommer från vissa sociala roller.
Faktorer som påverkar överensstämmelse
- Människor är mer benägna att överensstämma när de tror att de delar något gemensamt med den som gör begäran.
- När gruppanslutning är viktig för människor, är de mer benägna att följa socialt tryck. Till exempel, om en högskolestudent lägger stor vikt på att tillhöra en kollegiums broderskap, är de mer benägna att följa gruppens önskemål, även om det går emot deras egna övertygelser eller önskemål.
- Sannolikheten för överensstämmelse ökar med antalet närvarande personer. Om endast en eller två personer är närvarande kan en person hämta gruppens åsikt och vägra att följa.
- Att vara i omedelbar närvaro av en grupp gör överensstämmelse mer sannolikt.
> Källor:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Socialpsykologi Alive. Belmont, Kalifornien: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Influens: Persuasionens psykologi. New York: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Socialpsykologi. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psykologi tillämpad på det moderna livet: Justering i det 21: a århundradet. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.