När någon gör någonting trevligt vill de flesta människor återvända till favören
Normen för ömsesidighet, ibland kallad ömsesidighetens regel, är en social norm där om någon gör någonting för dig, känner du dig då skyldig att återvända till förmånen.
Ett område där denna norm normalt används är inom marknadsföringsområdet. Marknadsförare använder ett brett spektrum av strategier för att övertyga konsumenterna att göra inköp. Vissa är enkla som försäljning, kuponger och speciella kampanjer.
Andra är mycket mer subtila och använder sig av principer om mänsklig psykologi, som många inte ens är medvetna om.
Hur fungerar norm av ömsesidighet?
Har du någonsin känt dig skyldig att göra något för någon eftersom de först gjorde något för dig? Normen för ömsesidighet är bara en typ av social norm som kan ha ett kraftfullt inflytande på vårt beteende.
Denna regel verkar på en enkel princip: Vi tenderar att känna oss skyldiga att återvända gynnar efter att människor gynnar oss. När dina nya grannar tar över en tallrik med kakor för att välkomna dig till grannskapet, kan du känna dig skyldig att återvända till favören när de ber dig att ta hand om sin hund medan de är på semester.
Exempel på ömsesidighet i åtgärd
Hur mäktig är normen för ömsesidighet? 1974 genomförde sociologen Phillip Kunz ett experiment. Han skickade ut handskriven julkort med en anteckning och fotograferade av honom och hans familj till cirka 600 slumpmässigt utvalda personer.
Alla mottagare av korten var fullständiga främlingar. Strax efter sändning av korten började svaren sippra in.
Kunz fick nästan 200 svar. Varför skulle så många svara på en komplett främling? Detta är regeln om ömsesidighet på jobbet. Eftersom Kunz hade gjort något för dem (skickat en omtänksam not under semesterperioden), kände många mottagare att de skulle återvända till förmånen.
Varför känner vi ett behov att återställa?
Ett sådant beteende har några uppenbara fördelar. För en sak hjälper vård av andra att ta hand om andra. Genom att återfå oss säkerställer vi att andra människor får hjälp när de behöver det och att vi får hjälp när vi behöver det.
Ömsesidighet och övertalning
Det finns ett antal övertalande tekniker som använder taktiken för ömsesidighet. Dessa strategier används av personer som försöker övertyga dig att vidta åtgärder eller överensstämma med en förfrågan, som säljare eller politiker.
En av dessa är känd som "det är inte allt" tekniken. Låt oss säga att du handlar om en ny mobiltelefon. Säljaren visar dig en telefon och berättar priset, men du är fortfarande inte helt säker. Om säljaren erbjuder att lägga till ett telefonfall utan extra kostnad kan du känna att han gör dig en tjänst, vilket i sin tur får dig att känna dig skyldig att köpa telefonen.
Kan du motstå ömsesidighet?
I många fall är ömsesidighetsnormen faktiskt en bra sak. Det hjälper oss att verka på socialt acceptabla sätt och låter oss engagera sig i socialt givande och med människor runt oss. Men vad ska du göra om du försöker övervinna trängseln att återkomma, till exempel att försöka undvika att köpa ett objekt efter att ha fått en frihet?
Ge det lite tid. Experter föreslår att trangen att återfå är starkast omedelbart efter det första utbytet. Om du kan vänta, kommer du förmodligen att känna mindre tryck för att returnera favoriten.
Utvärdera utbytet. Tänk på om favören mäter upp till förväntad avkastning. I många fall är den ursprungliga gåvan eller favören mycket mindre än den begärda returfördelen.
källor:
> Molm >, > L. "Strukturen av ömsesidighet." Socialpsykologi kvartalsvis april 2010
> Kunz, PR (1976). "Säsongens hälsningar: Från min status till din." Social Science Research , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Psykologin av attitydförändring och socialt inflytande . New York: McGraw-Hill.